Specjalizacja firm pogłębia się

Specjalizacja, czyli ukierunkowanie na określony typ klientów, nie jest specjalnie widoczna w ofertach zamieszczanych na przykład na stronach internetowych, bo z reguły producenci nie wskazują z góry, jaki sektor współczesnej techniki jest im bliski, ale wyniki naszego badania ankietowego jednoznacznie pokazują, że jest to proces, który stale postępuje i na rynku daje się zarysować podział w funkcji obsługiwanego rynku i grup klientów.

Oczywiście mowa jest o krajowych producentach, bo te duże i największe firmy z reguły są wąsko ukierunkowane np. na zlecenia z branży AGD lub sektora motoryzacji. Wiązki kablowe produkują też wytwórcy złączy, jak chociażby Molex lub TE Connectivity, dla których jest to wartość dodana i rodzaj dodatkowego kanału sprzedaży do złączy, ale z reguły ich działalność jest podporządkowana działalności globalnej i zleceniom płynącym z poziomu korporacyjnego.

Najważniejsze zjawiska pozytywne dla rynku
wiązek kablowych

Po stronie czynników pozytywnie kształtujących rynek wiązek kablowych w Polsce za najważniejsze uznano rosnące wymagania klientów, a więc to, że poszukują oni produktów zaawansowanych technicznie o najlepszej jakości i wykonanych z dobrych materiałów. W ten sposób rynek ewoluuje w stronę większej złożoności technologicznej, zatem produktów o wyższych marżach. Pomaga też dobra sytuacja w krajowej gospodarce i zlecenia płynące od klientów zagranicznych. Razem te czynniki są odpowiedzialne za postępującą specjalizację producentów, bo rynek jest na tyle duży i się rozwija, że pozwala się skupić na węższym obszarze działalności.

Nietrudno też zauważyć, że takich dużych firm w naszym zestawieniu jest bardzo mało. Wielu gigantów nie zdecydowało się nawet na wypełnienie ankiety, co przekonuje, że nie są oni formalnie zainteresowani bezpośrednią obsługą małych i średnich zleceń z rynku polskiego, mają pełen portfel zamówień i obłożone maszyny. Producenci złączy wypracowali też mechanizmy obsługi niewielkich zamówień na wiązki za pośrednictwem dystrybutorów komponentów. To też jest znak rosnącej specjalizacji.

Dostęp do komponentów jest bardzo ważny

Zdolność producentów wiązek do szybkiej realizacji zleceń oraz elastycznego działania jest wprost powiązana z możliwością kupna złączy i materiałów niezbędnych do ich produkcji. Z reguły, gdy rynek pędzi, czasy dostaw wielu grup podzespołów istotnie się wydłużają, co niestety przeszkadza w rozwoju biznesu i w zasadzie blokuje możliwość wykonania wiązek "na szybko". Takie zjawiska mają charakter cykliczny i powtarzają się co kilka lat. W przypadku wiązek cykliczność zawsze była bardzo zarysowana i te zjawiska rynku dystrybucji jeszcze bardziej ją pogłębiają.

Wszystkie doniesienia z ostatnich kilku miesięcy mówią o tym, że gospodarka europejska ma się dobrze. Rynek półprzewodników zanotował w 2017 roku rekord wszech czasów sprzedaży, a elementy elektromechaniczne też sprzedają się doskonale. Oznacza to, że w kolejnym okresie możemy się spodziewać dłuższego oczekiwania na dostawę części.

Tabela 1. Krajowi producenci wiązek dla elektroniki - przegląd firm i ich ofert

Złącza to przykład elementów, w których mamy bardzo dużą liczbę producentów obecnych na rynku. Dla wszystkich tych wytwórców rozwój realizuje się poprzez poszerzanie oferty produktowej, na skutek czego z czasem komponentów funkcjonujących w branży jest coraz więcej. Oczywiście część modeli wychodzi z użycia, np. te związane z montażem THT lub o dużych rastrach, ale mimo wszystko zmiany asortymentu są na plus.

Tempo pojawiania się nowych produktów też można określić jako imponująco duże i efekt tych procesów to ogromna trudność w tworzeniu lokalnych magazynów zapewniających płynność i szybkość realizacji zleceń. Duża liczba producentów to także wzajemna niekompatybilność mechaniczna i znaczna liczba wersji specjalizowanych, co razem powoduje, że prawidłowy montaż przewodów, zgodny z wymaganiami producenta, wymaga posiadania nie tylko pełnego spektrum narzędzi, ale również wiedzy i doświadczenia.

Branże o największym potencjale zakupowym
dla obszaru wiązek kablowych

Za najbardziej wartościowych odbiorców w zakresie wiązek kablowych w Polsce uznano branże związane z transportem kołowym i szynowym, a w drugiej kolejności przemysł i energetykę. One wyraźnie się wybijają na wykresie ponad wszystko inne, w tym nawet przed uznany za trzeci w skali ważności rynek AGD. Drugą grupą o mniejszym potencjale, ale dalej istotną, tworzą wojsko, lotnictwo, branża oświetlenia i elektronika powszechnego użytku. Drugi koniec wykresu zajmują obszary, takie jak medycyna, górnictwo, telekomunikacja i sektor energii odnawialnej. Są to obszary specjalistyczne lub niszowe, bezsprzecznie wartościowe, ale nie na tyle, aby równać się z czołówką pod względem wolumenu sprzedaży.

Dostęp do złączy jest kluczowym czynnikiem wsparcia dla producentów wiązek i powodem, dla którego spora część dużych firm wytwarzających złącza ma w swojej strukturze działy produkujące tytułowe komponenty (np. Molex-Moltech). Zapewnienie kompleksowej oferty (materiały i produkcja) przez firmy zajmujące się wiązkami wymaga współpracy z siecią dystrybucji lub lepiej dostępu do magazynów producentów, niemniej niewiele to zmienia, jeśli chodzi o dostępność.

Niestety nie ma tutaj prostego rozwiązania ani też nie zapowiada się, aby w przyszłości było lepiej. Opisany problem być może wydaje się wyolbrzymiony, niemniej w dużej mierze wynika to z warunków funkcjonowania branży krajowej: obsługi małych i średnich serii, specjalistycznych rozwiązań, dużej presji na cenę usługi i tempo realizacji zlecenia, a także umiarkowanie małego planowania potrzeb. Duży biznes oraz duże wolumeny produkcyjne są wolne od tych problemów, bo tam planuje się z większym wyprzedzeniem, a dodatkowo kupowanie materiałów i komponentów ma inny wymiar, jeśli chodzi o skalę kontraktów.

Kacper Gacek

Prezes Z.E. Omega

  • Czego oczekują klienci od dostawcy usług produkcji wiązek?

Według naszych obserwacji klienci oczekują szeroko rozumianej elastyczności i wsparcia technicznego od dostawcy. Już na etapie przygotowania oferty dostawcy powinni możliwie szybko przedstawić wycenę, jak również mile widziane jest udzielenie wsparcia technicznego, zasugerowanie optymalizacji procesowej lub kosztowej w wycenianych wiązkach elektrycznych. Technologia rozwija się bardzo szybko i często właśnie producent wiązek ma dostęp do najnowszych osiągnięć w branży. Swoją wiedzą powinien dzielić się z potencjalnym klientem.

  • Na co kładzie się nacisk w ofertach?

Oferta powinna zawierać maksymalnie dużo informacji podanych w przejrzysty i czytelny sposób. Procesy gospodarcze ulegają ciągłym zmianom a sytuacja ekonomiczna może się zmienić w jedno popołudnie. Powinna wyjaśniać wszelkie kwestie komercyjne, wpływ na cenę zmiany kursów walut i cen surowców takich jak miedź.

Oferent powinien również wyjaśnić kwestie techniczne - potwierdzić stosowane normy i standardy, parametry transportu. Jeżeli klient nie wymaga złożenia ofert w swoich formularzach, warto przedstawić swoją ofertę wartości, która może się przełożyć na poprawę łańcucha dostaw podczas wyboru danego dostawcy.

  • Jakie nowości i trendy są warte zauważenia?

Ze strony producentów maszyn widać wyraźnie coraz większą automatyzację procesów oraz, oczywiście, wszechobecny Internet Rzeczy. Dzisiaj już praktycznie każdą maszynę można podpiąć do Internetu, wysyłać do niej zlecenia produkcji, śledzić proces produkcji oraz parametry jakościowe. Ze strony klientów widać trend coraz częstszych rewizji produktów, krótszych czasów dostawy i dużej zmienności wolumenów produkcji zarówno w górę, jak i w dół.

Prezentacje firmowe

Polecane

Nowe produkty

Zobacz również

Dostępne nowe wydanie
Pobierz bezpłatnie