Kontraktowa produkcja elektroniki - wszystko kręci się wokół wysokiej jakości

Płace w Polsce są niższe niż w krajach Europy Zachodniej, co przekłada się korzystnie na koszty działalności firm i na ich konkurencyjność. Ta różnica nie jest już może bardzo duża, raczej tylko umiarkowana, ale statystycznie i średnio koszty pracy mamy niższe. Drugim korzystnym czynnikiem jest relatywnie niezła dostępność wykształconej kadry inżynierskiej i jej wysokie kompetencje, bez których firmy elektroniczne nie są w stanie się rozwijać. Kolejny czynnik z tej grupy jest opisywany tak, że w Polsce jest motywacja do pracy. Mamy bardzo dobre podejście do pracy i etykę, dużą świadomość rzetelności w biznesie. Liczy się dobra lokalizacja Polski blisko rynków skandynawskich i krajów Europy Zachodniej oraz brak granic celnych i drogowych w UE. Zapewnia to szybkość realizacji zleceń, niższe koszty transportu w porównaniu z Azją.

Tabela 1. Przegląd ofert dostawców usług produkcji elektroniki na zlecenie

Światowy rynek elektroniki ma obecnie charakter globalny, a wiele firm ma rozproszoną strukturę, za pomocą której producenci starają się wykorzystać atuty poszczególnych regionów. Stąd biorą się u nas biura projektowe, pojawia się współpraca małych krajowych producentów elektroniki wykonujących usługi dla międzynarodowych koncernów oraz trwa dywersyfikacja produkcji z innych krajów do Polski, także poprzez inwestycje firm zagranicznych. W takim układzie biznes ma coraz większe zapotrzebowanie na usługi tak projektowe, jak i EMS.

Producentom kontraktowym sprzyja to, że sam rynek elektroniki nieprzerwanie rośnie, a urządzenia elektroniczne zaczynają być stosowane w nowych gałęziach przemysłu, bo jest coraz więcej projektów i zleceń. Nowe otwarcia, takie jak oświetlenie LED, komunikacja M2M lub wchodzące na rynek aplikacje IoT, a po stronie bardziej specjalistycznej także aplikacje przemysłowe, są tworzone często przez nowe, innowacyjne i niewielkie firmy. Takich przedsiębiorstw, które potrafią zaprojektować układ, ale nie mają możliwości jego montażu, mamy coraz więcej, a w połączeniu z coraz większym zaawansowaniem technologii, miniaturyzacją i nowymi obudowami podzespołów, coraz częściej okazuje się, że usługi kontraktowe są bazą i niezbędną infrastrukturą rozwoju.

Firmy kontraktowe można też traktować jako dostawców zaawansowanej technologii produkcji, bowiem na wiele innowacyjnych maszyn producentów elektroniki nie stać. Myśląc o produkcji elektroniki, w większości przypadków rozważa się drukarkę do nakładania pasty, automat montażowy i piec, ale w praktyce sprzętu potrzeba więcej, coraz więcej, bo wymagania technologiczne rosną. W warunkach krajowych lokalne firmy kontraktowe obsługują głównie krótkie i średnie serie, gdzie w krótkim czasie trzeba wyprodukować specjalistyczne urządzenie. W tak zdefiniowanym obszarze zawsze jest większa presja na jakość, potrzeba wykonania dodatkowych operacji, np. lakierowania i bogaty park maszynowy usługodawców staje się potężnym atutem.

Jakie negatywne zjawiska psują biznes?

W ostatniej dekadzie rynek usług EMS w Polsce rozwinął się znacząco i gdyby policzyć wszystkie firmy tego typu działające w kraju zbliżylibyśmy się do setki przedsiębiorstw. To duża grupa firm, która niestety w dużej części konkuruje między sobą w staraniu o zlecenia od firm polskich, bo jak wynika z badania ankietowego udział zleceń zagranicznych wprawdzie rośnie, ale nie na tyle, aby zaspokoić oczekiwania wszystkich. Efektem jest zaostrzająca się konkurencja i wzrost znaczenia ceny w negocjacjach handlowych. Procesy takie widać głównie po stronie małych firm, które są oskarżane o pracę po zaniżonych kosztach, co powoduje cenowy dumping.

Rys. 1. Zestawienie wzrostów i spadków obrotów zanotowanych w latach 2007-2014 dla krajowych firm EMS/CEM. Dane za lata 2012-2014 pochodzą z przeprowadzonego badania ankietowego, pozostałe lata z naszych poprzednich raportów o tej tematyce

Usługi montażu kontraktowego dla niejednej firmy wydawały się dobrym pomysłem na biznes, bo przy dużej dostępności maszyn i urządzeń, zarówno nowych, jak i używanych, wsparciu ze strony funduszy unijnych, rozpoczęcie działalności nie było trudne. Jak wiadomo, produkcja elektroniki wymaga stałych inwestycji, rozbudowy parku maszynowego w stronę poprawy jakości technologii, zakresu usług i podobnych czynników. Rosnąca liczba firm zajmujących się montażem i duża konkurencja wymusza konieczność ciągłego inwestowania i być może w niedługim czasie zwiększy polaryzację rynku na firmy "garażowe" i takie, które stać na najnowszy sprzęt. Proces ten będzie wynikał z tego, że w końcu obniżanie cen po to, aby zdobyć zlecenia, będzie odbywało się kosztem jakości. Niskie ceny stworzą zamknięty krąg niemocy - nie pozwolą na rozwój i inwestycje, na skutek ich braku obniży się jakość, a za słabe usługi nikt nie będzie chciał płacić itd. Atmosferę na rynku podgrzewają dodatkowo firmy z Dalekiego Wschodu, które działają w podobny sposób, oferują kompleksową produkcję wyrobów gotowych i ograniczają pole manewru.

Tabela 2. Przegląd ofert dostawców usług produkcji elektroniki na zlecenie - ciąg dalszy

Jak wiadomo, koszty pracy w Chinach rosną, zmniejszając opłacalność zlecania tamtejszym firmom produkcji. Od mniej więcej pięciu lat widać na rynku firmy, które "wracają" do lokalnych usługodawców, co sugeruje, że po dokładnym obliczeniu wszystkich kosztów ceny tam są tylko trochę niższe niż tutaj (szacunki mówią że jest to już tylko 10%). Ale dynamika tego procesu przez cały czas nie jest wysoka. Tamtejsze firmy także obniżają ceny, stąd konkurencja dalekowschodnia jest nadal silna. A koszty zatrudnienia w kraju też nie stoją w miejscu. Innymi słowy, nie można liczyć, że w biznesie kontraktowym o relacjach na rynku decydują wyłącznie uwarunkowania wewnętrzne.

Pozytywnym aspektem w tym obszarze jest drożejący w ostatnich tygodniach dolar i taniejące euro w stosunku do złotówki, bo większość firm z Azji, a także wielkie platformy handlowe, jak Alibaba, posługują się dolarem jako walutą bazową. Im wyższy kurs, tym usługi tamtych firm są droższe, co osłabia siłę konkurencji, a także zmniejsza opłacalność kupowania komponentów. Jednocześnie krajowe firmy, eksportując montaż na rynki Europy Zachodniej, dostają za tę samą cenę wyrażoną w złotówkach więcej euro. Nie są to może duże różnice, zwłaszcza dla kursu euro, ale na omawianym rynku ma to znaczenie, bo marże nie są wysokie.

Rys. 2. Zdaniem 54% ankietowanych specjalistów w pierwszym kwartale 2015 roku koniunktura była lepsza niż wcześniej. Dokładnie taka sama liczba pytanych uznała, że konkurencja na rynku usług kontraktowych jest silna

Tempo rozwoju rynku hamuje też stagnacja w gospodarce europejskiej i niestabilność związana z konfliktem na Ukrainie. Firmy narzekają na ogólne przesycenie przepisami i podatki z jednej strony, ale z drugiej sygnalizują, że akurat regulacje prawne związane z tzw. stosunkiem zleceniowym pomiędzy firmą EMS a klientem mogłyby być bardziej precyzyjne.

Na rynek usług kontraktowych wpływa też to, że outsourcing nie jest powszechny w produkcji elektroniki ani nie jest celem, do którego dążą wszyscy producenci. Duże firmy mają z reguły własny park maszynowy, coraz częściej na taki krok decydują się też firmy o średniej wielkości. Decyzje takie wynikają z chęci zapewnienia elastyczności w biznesie, a więc po to, aby firma mogła szybko reagować na zmienny popyt, pilnować dobrze jakości, szybko tworzyć prototypy itd. Często dział produkcyjny jest tworzony i utrzymywany, bo zarząd firmy i kadra inżynieryjna tego po prostu chce, bez względu na sens i rachunek ekonomiczny.

Rys. 3. Struktura obrotów krajowych firm EMS. Największa grupa (25%) to przedsiębiorstwa o rocznej sprzedaży w zakresie 1-5 mln zł

Specjaliści sygnalizują, że krajowy rynek elektroniki ma zachowawczy charakter i dążenie do produkcji we własnym zakresie jest pochodną tej postawy. Dostawcy usług EMS potrafią wymienić co najmniej dziesięć przyczyn, dla których produkcja we własnym zakresie nie ma sensu, dając do zrozumienia, że producenci elektroniki postępują nieracjonalnie. Słuchając drugiej strony, nierzadko okazuje się, że firmy inwestują w park maszynowy, bo cenią sobie elastyczność działania, bezpieczeństwo własności intelektualnej, szybkość działania i podobne aspekty. Przesłanki do takich decyzji są zatem złożone.

Firmy inwestują w park maszynowy nierzadko w przeświadczeniu, że przyniesie im to wiele korzyści. Dopiero po pewnym czasie albo w momencie gorszej koniunktury na rynku zaczynają drążyć, ile ich ta samowystarczalność kosztuje. Nierzadko efektem tych analiz jest próba wyjścia na rynek z usługami po to, aby zarobić przynajmniej na koszty stałe. Takie zlecenia na rynku przebijają się praktycznie wyłącznie ceną, przez co te opisane powyżej negatywne zjawiska są dodatkowo zaostrzane. Nadwyżki mocy przerobowych u producentów elektroniki zawsze pojawiały się na rynku, niemniej ich wpływ na relacje jest zmienny, im koniunktura jest słabsza, tym niestety większy.

Na koniec rozważań warto wspomnieć o roli podzespołów w usługach kontraktowych. W miarę jak upowszechnia się usługa kompleksowa, coraz częściej standardem jest dostarczanie przez firmy EMS także podzespołów elektronicznych. Ponieważ struktura kosztów produkcji dla większości urządzeń jest taka, że koszt elementów to od dwóch trzecich do trzech czwartych ceny, dostępność podzespołów, czasy dostaw oraz oczywiście koszt ich pozyskania są silną kartą przetargową.

Jakość cały czas oczkiem w głowie

Najważniejszym wymogiem stawianym przed kontraktową firmą usługową przez cały czas jest wysoka jakość. Różnica między okresem sprzed pięciu lat a obecnym jest taka, że dawniej tę jakość kontrolowano głównie wizualnie i poprzestawano na gorliwych zapewnieniach, że jest ona dotrzymywana. Dzisiaj kontrola jakości musi być potwierdzona poprzez AOI, X-Ray i odpowiednie testowanie. Klienci zwracają ponadto uwagę na przestrzeganie zasad ochrony ESD oraz utrzymanie standardów jakości gwarantowanych przez ISO 9001. Niestety zbyt często firmy podejmowały się działań ponad swoje siły, zapewniając, że są w stanie utrzymać na wysokim poziomie świadczone usługi przy niskiej cenie, niestety tak nie jest.

Ponieważ klient ma ograniczone możliwości do rzetelnego skontrolowania jakości dostawcy przed zleceniem prac, kieruje się głównie ceną usługi, co potem mści się na jej jakości. Stąd w przypadku montażu kontraktowego zawsze będzie ona wiodącym tematem.

Popularnym tematem związanym z jakością jest dzisiaj traceability. Terminem tym określa się możliwość prześledzenia drogi produktu, od momentu jego powstania z surowców, do momentu, gdy trafion do ostatniego klienta w łańcuchu dostaw. Znając historię danego towaru, jesteśmy w stanie odszukać dostawcę komponentów lub surowców, które mają wpływ na np. obniżenie jakości naszego produktu, wezwać do serwisu innych właścicieli urządzenia wykonanego z tych samych komponentów itd. Obowiązek śledzenia historii produktów spoczywa m.in. na producentach z branży farmaceutycznej i motoryzacyjnej. Okazuje się jednak, że wiele firm, które nie mają takiego obowiązku, same dla swojego bezpieczeństwa decydują się na wdrożenie systemu traceability, w tym wiele firm elektronicznych.

Wprowadzenie traceability daje firmie kilka korzyści. Przede wszystkim spełnione są wymogi narzucone przez obowiązujące prawo. Najważniejszą jednak zaletą takiego systemu są oszczędności. Wiedząc, z jakich elementów wyprodukowano produkt niespełniający norm kontroli jakości, szybko można wstrzymać produkcję i wysyłkę. Przekłada się to oczywiście na finanse - obsługę reklamacji, zmniejszenie kosztów produkcyjnych (nie produkujemy wyrobu, który potem nie może być wykorzystany), kary umowne dla dostawcy wadliwego komponentu itp. Z kolei w przypadku firm handlowych mamy przede wszystkim do czynienia z możliwością wycofania wadliwej partii towaru, obsługą reklamacji itp. Nie bez znaczenia jest też kwestia zaufania do marki. Szybkie działania firmy, możliwe po wprowadzeniu systemu traceability, przenoszą się na jej postrzeganie przez konsumentów, dlatego wiele firm inwestuje w oprogramowanie bazodanowe pozwalające na zapisywanie wszystkich takich danych o produkcji oraz korzysta z dostaw komponentów odpowiednio oznakowanych przez dystrybutora pod tym kątem.

Projektowanie i elastyczność działania

Rys. 4. Dla 35 % firm montaż kontraktowy elektroniki to główna i najważniejsza część biznesu odpowiedzialna za minimum trzy czwarte przychodów

Obszar produkcji kontraktowej elektroniki to doskonały przykład, jak szybko rosną wymagania klientów w stosunku do kooperantów. Ponieważ jakość i terminowość realizacji zleceń nie są już elementem konkurencyjności takich firm, tylko standardem, aktualnie klienci koncentrują się na niskiej cenie, przy jednoczesnym zachowaniu dużej elastyczności ze strony dostawcy w zakresie zmieniającego się popytu. Powszechnie oczekuje się też, że firma kontraktowa zapewni wiedzę oraz pomoże skutecznie ograniczyć koszty produkcji. Galopująca miniaturyzacja, szybko zmieniające się technologie powodują dużo problemów technicznych, zwłaszcza gdy elektronika nie jest centrum biznesu dla zleceniodawcy. W miarę jak zasięg elektroniki się poszerza o nowe dziedziny takich firm jest coraz więcej i ich udział w strukturze zleceń dla producentów kontraktowych wzrasta. Jest to logiczne, bo klasyczni producenci elektroniki, tacy którzy operują na większych seriach produkcyjnych, mają nierzadko własne linie.

Tabela 3. Dane kontaktowe do firm wymienionych w tabelach 1 i 2

Im elektronika jest dla danej firmy bardziej odległa od centrum biznesu, tym zapotrzebowanie na usługę kompleksową jest większe. W teorii wystarczy dostarczyć do firmy kontraktowej dokumentację i odebrać gotowe, zmontowane urządzenie. Niestety, często słabe kwalifikacje i doświadczenie konstruktorów i projektantów w firmach elektronicznych uniemożliwiają bezproblemową realizację takich wymagań. Nakłada to na firmy kontraktowe coraz więcej obowiązków kojarzonych z projektowaniem i przygotowaniem produkcji.

Klienci oczekują kompleksowej obsługi, włącznie z uczestniczeniem w fazie przygotowania projektu i jego wdrożenia, optymalizacji pod kątem funkcjonalnym i kosztowym oraz zapewnienia serwisu dla produktu. Stąd widać, że dla zapewnienia harmonicznego rozwoju biznesu staje się niezwykle istotne posiadanie wewnętrznego biura projektowego oraz profesjonalnego laboratorium EMC, z możliwością uzyskania certyfikatów dopuszczających. Klienci coraz częściej pytają o szkodliwość produktów lub procesu produkcji dla środowiska naturalnego. Wymagają kart charakterystyki substancji i półproduktów, zwracają uwagę na sposób postępowania z odpadami poprodukcyjnymi. Dobrze jest mieć ponadto całościową wiedzę na temat branży - od znajomości produkcji PCB poprzez technologie montażu i znajomość komponentów. Ważne jest także nieszablonowe podejście do zagadnień, nazywane często elastycznością, bo kojarzy się ono z minimalnymi kłopotami.

Wysokie wymagania klientów

Rys. 5. Dla praktycznie połowy krajowych firm kontaktowych zlecenia zagraniczne przynoszą do 10% sprzedaży. Co 22. firma realizuje gównie zlecenia eksportowe

Komentując rozwój branży i wskazując, że wymagania klientów firm EMS szybko rosną, nie sposób przejść obojętnie wobec tego, że te wymagania są często uznawane za wygórowane. Wielu specjalistów sygnalizowało w ankietach, że klienci mają absurdalnie niskie oczekiwania cenowe, nie tylko jeśli chodzi o koszt produkcji urządzenia, ale także w zakresie finansowania usług dodatkowych, jak koszt magazynowania podzespołów i gotowych produktów. Klienci też minimalizują wielkość zamawianych jednorazowo partii urządzeń po to, aby ograniczyć zaangażowanie własnego kapitału. Pozornie jest to działanie uzasadnione ekonomicznie, ale niestety terminy dostaw wielu podzespołów są na tyle długie, że jednoczesne spełnienie wymagań cenowych i ilościowych nie jest możliwe.

Dużym problemem w tej branży jest niedostrzeganie przez klientów różnicy między elektroniką konsumencką, specjalistyczną i traktowanie wyrobów elektronicznych jako coś, co powinno być tanie i dodatkowo tanieć z każdym miesiącem, do czego przyzwyczaja nas rynek telefonów, tabletów, telewizorów, konsol itp. Problemem jest również niezrozumienie zależności między ceną, jakością i terminem dostaw, co z jednej strony wydawałoby się oczywiste, ale jak widać, dla większości nie jest.

Rys. 6. Tradycyjnie współpraca zagraniczna dokonuje się głównie z partnerami z Europy Centralnej i Zachodniej oraz krajów Europy Północnej, czyli głównie Skandynawii

Kompleksowa usługa produkcyjna powinna być dzisiaj realizowana razem z podzespołami, niemniej z uwagi na funkcjonujący szeroki asortyment podzespołów, usługi z zakupem elementów borykają się z problemami z dostępnością.

Popularne nowości

W zakresie operacji technologicznych składających się na katalog usług producentów kontraktowych coraz częściej wymienia się lakierowanie płytek, w tym także ich selektywne pokrywanie i zabezpieczanie. Taka operacja poprawia odporność układu na narażenia środowiskowe i można zauważyć, że usługa ta staje się dość powszechna. Coraz większe zainteresowanie widoczne jest w zakresie montażu elementów na podłożach metalowych (laminaty z rdzeniem metalowym dla oświetlenia LED) i podłożach giętkich (laminaty flex). To samo dotyczy montażu 3D, a więc takiego, gdzie podłoże nie jest płaskie. W porównaniu do lakierowania, które jest już w branży znane i stosowane, kolejną nowością wchodzącą na rynek jest plazma, a więc technologia czyszczenia i pokrywania płytek.

Usługi EMS od strony biznesu

Rys. 7. Zestawienie obrazujące, które czynniki oferty handlowej są w największym stopniu brane pod uwagę przez klientów przy wyborze producenta kontraktowego. Na szczycie zestawienia oczywiście wyszła cena, którą wskazali praktycznie wszyscy jako najważniejszą

Na rysunku 1 zilustrowano procentowe wartości wzrostów i spadków obrotów zanotowanych przez krajowe firmy kontaktowe w ostatnich 8 latach. Dane za okres 2012-2014 pochodzą z przeprowadzonego przez nas w marcu 2015 roku badania ankietowego, pozostałe wyniki są z naszych wcześniejszych raportów, które publikujemy w "Elektroniku" od blisko 15 lat. Zestawienie zostało podzielone na cztery przedziały procentowe i grupuje firmy, których sprzedaż liczona rok do roku spadła, rosła niewiele, średnio lub dużo (ponad 50%). Patrząc na rysunek 1 z pewnej perspektywy, można powiedzieć, że koniunktura w krajowej branży EMS jest niezła, w miarę stabilna i z tendencją do powolnej poprawy. Szczególnie dobrze widać to w danych z 2014 roku, który wyraźnie odcina się od reszty tym, że dla połowy ankietowanych firm wzrost sprzedaży przekroczył 25%. Jednocześnie wyniki za 2014 rok wydają się o wiele bardziej stabilne od tych, które obserwowane były np. w 2009 roku. Można nawet pokusić się o stwierdzenie, że ubiegły rok był najlepszy z całego okresu zilustrowanego na rysunku 1. Dobra kondycja branży jest magnesem przyciągającym od lat nowe firmy i wystarczy porównać sobie nasze zestawienia z poprzednich lat, aby zobaczyć, że liczba firm zajmujących się tematyką montażu kontraktowego nadal rośnie. Może nie tak dynamicznie jak pięć lat temu, ale bezsprzecznie jest ich więcej. Wyhamowanie tempa to zapewne wynik zmian w funduszach unijnych, z których finansowało się wielu takich usługodawców.

Ocenę aktualnej sytuacji panującej w branży na początku 2015 roku i stopnia konkurencji pokazujemy na rysunku 2; 54% wskazań padło na to, że sytuacja jest lepsza niż w poprzednich miesiącach, co z pewnością dobrze wróży.

Drugą ważną informacją na temat kondycji branży jest zestawienie osiąganych obrotów (rys. 3). Jak widać z wykresu, co czwarta firma tego typu ma sprzedaż na poziomie 1-5 mln złotych rocznie, co dziesiąta przekracza 25 mln zł. Liczba firm określanych potocznie jako garażowe, a więc z minimalną sprzedażą, wynosi 11%, czyli relatywnie wcale nie tak dużo, biorąc pod uwagę, że oprócz garażowców są tutaj uwzględnieni producenci sprzedający nadwyżki mocy przy produkcji własnej. Trzeba też pamiętać, że pokazane na rysunku 3 dane są niestety niepełne, bo część firm odmówiła odpowiedzi na te pytania. Częściej niestety dotyczy to dużych firm, zwłaszcza tych z kapitałem zagranicznym i można przypuszczać, że gdyby dane podali wszyscy, procenty dla tych największych grup byłby jeszcze większe.

W naszym raporcie prezentujemy ofertę około 50 firm i można zgrubnie przyjąć, że jest to mniej więcej połowa wszystkich istniejących w kraju przedsiębiorstw tego typu. Ta reszta albo jest obłożona pracą i nie ma ochoty się gdziekolwiek promować, albo jest nastawiona na obsługę rynków zagranicznych lub wyłącznie dużych klientów. Są w kraju też tacy, którzy związali się bliskimi relacjami z jednym producentem i pracują praktycznie wyłącznie na jego zlecenie, starając się nie ujawniać.

Rys. 8. Najważniejsze oczekiwania klientów w stosunku do konkretnego, wybranego już usługodawcy

Kolejne zestawienie z rysunku 4 prezentuje stopień specjalizacji dostawców usług produkcyjnych. Dla aż 35% firm wymienionych w tabeli 3 produkcja kontaktowa to główna specjalizacja i najważniejsza działalność biznesowa. Innymi słowy, co trzecia firma ma wąski profil tego typu i zapewne, gdyby dodać nieobecnych, udział ten wzrósłby do minimum 50%. Na przeciwnym biegunie znalazło się 18% przedsiębiorstw, czyli mniej więcej co piąta firma traktuje montaż jako niewielki dodatek, np. do dystrybucji komponentów, własnej produkcji, produkcji płytek drukowanych lub innej podobnej działalności. Ogólnie w porównaniu do innych sektorów elektroniki omawianych w naszych analizach, usługi EMS są nielicznym wyjątkiem, gdzie firmy wąsko specjalizowane są w widocznej przewadze.

Współpraca z zagranicą

Rys. 9. Najbardziej oczekiwane przez producentów elektroniki usługi wchodzące w skład kompleksowego montażu urządzeń elektronicznych

Większość firm kontraktowych, zwłaszcza zaś te, które zainwestowały sporo środków w nowe maszyny i rozbudowany park maszynowy, jest zainteresowana współpracą z partnerami z zagranicy. Polskie firmy są w stanie zapewnić niższe koszty przy niezłej jakości, stąd przy dużej konkurencji i ograniczonej chłonności rynku krajowego otwarcie się na zagranicę wydaje się naturalne. W gospodarce europejskiej cały czas nie jest najlepiej i wiele firm z Zachodu szuka możliwości obniżenia kosztów, co tworzy dobry klimat do wyjścia poza rynek krajowy.

Taka chęć do eksportu usług była zawsze widoczna w branży od strony werbalnej, natomiast już niekoniecznie w rzeczywistej sprzedaży. Bowiem trzy lata temu co piąta firma nie eksportowała usług wcale, dla blisko dwóch trzecich zlecenia zagraniczne przynosiły do 10% sprzedaży. Tym razem jest nieco lepiej - firm, które mają z zagranicy do 10% sprzedaży. jest połowa, a więc nieco mniej, co trzecia firma z tego zestawienia uzyskuje nawet więcej, do 25% obrotów (rys. 5). Innymi słowy, eksport usług rośnie, powoli wprawdzie, ale kierunek zmian jest pozytywny.

Rysunek 6 pokazuje, skąd płyną do nas zlecenia zagraniczne - zdecydowanie wybijają się tutaj dwa kierunki: Europa Centralna i Zachodnia oraz kraje Europy Północnej. Razem pokrywają one blisko aż trzy czwarte wykresu. W tym zakresie nic się nie zmienia od lat, ale patrząc na wielkość wymienionych rynków, naszą pozycję na mapie świata i w gospodarce, trudno wyobrazić sobie jakiś inny sensowny układ. Ważniejsze jest to, że liczba firm, które stwierdziły, iż wystarczający jest dla nich rynek krajowy, znowu zmalała. Czyli coraz więcej firm EMS może pochwalić się eksportem usług. Widać, że nareszcie po blisko dekadzie otwarcie na zagranicę jest już podbudowane zleceniami i konkretną sprzedażą nie tylko dla dużych EMS-ów, ale także dla mniejszych "kontraktorów", tych którzy zawsze w biznesie byli ostrożniejsi i zachowawczo podchodzili do swojej polityki rozwoju.

Oczekiwania w stosunku do dostawcy

Rys. 10. Nowości technologiczne w produkcji elektroniki i ich znaczenie dla klientów

Wystarczy zerknąć na wykres pokazany na rysunku 7, aby przekonać się, że oczekiwania klientów korzystających z usług firm EMS i CEM w zakresie oferty i współpracy pod kątem biznesowym wydają się jasno sprecyzowane. Na pierwszej pozycji, jeśli chodzi o hierarchię oczekiwań, ulokowała się cena, co w świetle powyższych rozważań było oczywiście do przewidzenia. Odrobinę słabiej oceniono, ale cały czas pozostają one jako bardzo ważne, termin wykonania i jakość usługi. To również nie jest zaskoczenie. Warto dodać, że trzy lata temu w naszej poprzedniej analizie poświęconej rynkowi usług kontraktowych czołówka wykresu wyglądała identycznie.

Warto jednak zauważyć, jak wysokie są notowania kompleksowej usługi, potencjału technicznego oraz elastyczności działania, czyli innymi słowy chęci i zdolności organizacyjnej do dopasowania się do nietypowych wymagań i specyficznej sytuacji. Klienci oczekują, że producent kontraktowy będzie pomagał, a nie stawiał warunki i wymagania i wyraźnie oczekują, aby rynek EMS/CEM był frontem do klienta.

Dość dobrze oceniono ponadto znaczenie długotrwałej współpracy z dostawcą usług, co jest znamienne w porównaniu do rynku dystrybucyjnego, gdzie historia kontaktów nie ma aż tak wielkiego znaczenia. Klienci przywiązują się do współpracy z firmami kontraktowymi i zmieniają dostawcę usług, dopiero gdy muszą, a więc, gdy szwankuje jakość i obsługa. To dobrze z punktu widzenia tych, którzy na rynku są od dawna, a źle dla nowych firm, które szukają zleceń, bowiem szanse na przejęcie klienta od konkurencji są mizerne.

Przedstawione zestawienie uzupełnia dodatkowy wykres na rysunku 8, ilustrujący oczekiwania klientów w stosunku do konkretnego usługodawcy. Ponownie, przy okrojonym znacznie zestawie pytań, okazało się, że usługodawcy muszą potrafi ć pogodzić wiele sprzecznych kryteriów, bo trzeba zapewnić jednocześnie niską cenę, wysoką jakość i krótki czas realizacji. Podsumowanie tych zestawień można opisać krótko, że firmy szukają usługodawcy na rynku, kierując się niską ceną. Gdy znajdą ofertę odpowiadającą im finansowo, niestety stawiają dalsze warunki co do terminu i bezwzględnie żądają wysokiej jakości usług.

Usługi i nowości

Rys. 11. Chmurka wiodących krajowych dostawców usług produkcji elektroniki na zlecenie. Na ilustracji znajdują się firmy wskazywane w ankietach jako "wiodący w kraju dostawcy usług EMS". Oznacza to, że wykres można traktować jako ocenę znajomości marki na rynku i jej rozpoznawalności w branży, ale nie wskazówkę, co do potencjału biznesowego przedsiębiorstwa

Na rysunku 9 pokazano zestawienie popularnych usług oferowanych przez firmy EMS i ocenę ich znaczenia z punktu widzenia klientów. Oczywiście na pierwszej pozycji znalazł się montaż SMT/THT, bo od tego zaczyna się ten biznes. Kolejne pozycje tworzą rdzeń usługi kompleksowej (dostawa podzespołów i płytek), co też nie wydaje się zaskakujące. Niemniej warto zauważyć, że znaczenie możliwości zlecania montażu wraz z kupnem podzespołów przez firmę EMS oceniono w tym zestawieniu bardzo wysoko, wyżej niż dawniej. Dowodzi to, że w przyszłości dostęp do tanich komponentów i źródeł zaopatrzenia zapewniających krótkie czasy ich dostaw może stać się kluczowym czynnikiem przewagi rynkowej firm EMS. Usługa kompleksowa z dostawą podzespołów niestety premiuje na rynku firmy duże, takie które mają duży obrót pozwalający na uzyskanie większych rabatów lub na współpracę bezpośrednio z producentami z pominięciem sieci dystrybucji. Podobnie wysoko oceniono w ankietach znaczenie usług projektowych i wsparcia technicznego, czyli innymi słowy kompetencje techniczne związane z tworzeniem elektroniki. To dlatego, że usługi EMS kierowane są coraz częściej do firm, których rdzeń biznesu leży gdzie indziej. Przykładem mogą być producenci mebli, którzy instalują w nich oświetlenie ledowe. Takie firmy nie znają się na projektowaniu, nie potrafią przygotować dokumentacji produkcyjnej ani też nie mają wiedzy, jak dobrze zaprojektować urządzenie. Widać to chociażby po tym, jakim posługują się językiem, bo dla nich elektronika to nierzadko po prostu "płytka". Producenci kontaktowi coraz częściej muszą pomagać takim klientom w projektowaniu, własnymi siłami lub przez bliską współpracę z zewnętrznymi zespołami projektowymi i zapewne trend ten będzie się w przyszłości jeszcze bardziej pogłębiał.

Wykres na rysunku 10 to z kolei próba oceny znaczenia nowości, czyli które usługi i technologie spośród zyskujących popularność w zakresie produkcji elektroniki mają dla rynku największe znaczenie. Zdaniem ankietowanych specjalistów najważniejsze obecnie są rozbudowane opcje testowania PCBA (AOI, X-Ray) oraz operacje zabezpieczające je przed wpływem środowiska. Jak widać, obojętnie, pod jakim kątem się patrzy się na rynek, bez względu na to, jak się układa pytania w ankietach, zawsze na czoło wysuwają się zagadnienia związane z jakością.

Tabele z przeglądem ofert

Tabela 4. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Przegląd ofert krajowych dostawców usług EMS umieszczony został w tabelach 1-2. Poszczególne wiersze przybliżają wielkość i potencjał każdej firmy, możliwości w zakresie montażu urządzeń, informacje na temat posiadanego parku maszynowego, szacunkowej wydajności miesięcznej posiadanych automatów lub stanowisk montażu ręcznego oraz ich możliwości układania elementów. Kolejne rubryki zawierają informacje na temat oferowanych usług dodatkowych, kontroli jakości produkcji, badań wyrobów oraz tych wszystkich czynników, wokół których firmy kontraktowe starają się rozwijać. Całość zestawienia uzupełnia tabela 3 zawierająca podstawowe dane kontaktowe do blisko 50 firm, które przysłały nam wypełnione ankiety. Krajowa branża nie zamyka się oczywiście w wymienionych tam przedsiębiorstwach. Można ostrożnie szacować, że w sumie w Polsce takich firm może być około setki. Niemniej z wielu przyczyn nie wszyscy chcą się ujawniać: bo na przykład pracują wyłącznie na rzecz partnera zagranicznego, nie są zainteresowane rozwojem na rynku polskim lub też mają tyle pracy, że nawet wypełnienie ankiety to dla nich spory problem. Takie problemy dotyczą zarówno małych firm, jak i tych największych z czołówki.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym przez redakcję wśród krajowych dostawców usług kontraktowego montażu elektroniki na zlecenie.