Kontraktowa produkcja elektroniki - wszystko kręci się wokół wysokiej jakości

Oczekiwania w stosunku do dostawcy

Rys. 10. Nowości technologiczne w produkcji elektroniki i ich znaczenie dla klientów

Wystarczy zerknąć na wykres pokazany na rysunku 7, aby przekonać się, że oczekiwania klientów korzystających z usług firm EMS i CEM w zakresie oferty i współpracy pod kątem biznesowym wydają się jasno sprecyzowane. Na pierwszej pozycji, jeśli chodzi o hierarchię oczekiwań, ulokowała się cena, co w świetle powyższych rozważań było oczywiście do przewidzenia. Odrobinę słabiej oceniono, ale cały czas pozostają one jako bardzo ważne, termin wykonania i jakość usługi. To również nie jest zaskoczenie. Warto dodać, że trzy lata temu w naszej poprzedniej analizie poświęconej rynkowi usług kontraktowych czołówka wykresu wyglądała identycznie.

Warto jednak zauważyć, jak wysokie są notowania kompleksowej usługi, potencjału technicznego oraz elastyczności działania, czyli innymi słowy chęci i zdolności organizacyjnej do dopasowania się do nietypowych wymagań i specyficznej sytuacji. Klienci oczekują, że producent kontraktowy będzie pomagał, a nie stawiał warunki i wymagania i wyraźnie oczekują, aby rynek EMS/CEM był frontem do klienta.

Dość dobrze oceniono ponadto znaczenie długotrwałej współpracy z dostawcą usług, co jest znamienne w porównaniu do rynku dystrybucyjnego, gdzie historia kontaktów nie ma aż tak wielkiego znaczenia. Klienci przywiązują się do współpracy z firmami kontraktowymi i zmieniają dostawcę usług, dopiero gdy muszą, a więc, gdy szwankuje jakość i obsługa. To dobrze z punktu widzenia tych, którzy na rynku są od dawna, a źle dla nowych firm, które szukają zleceń, bowiem szanse na przejęcie klienta od konkurencji są mizerne.

Przedstawione zestawienie uzupełnia dodatkowy wykres na rysunku 8, ilustrujący oczekiwania klientów w stosunku do konkretnego usługodawcy. Ponownie, przy okrojonym znacznie zestawie pytań, okazało się, że usługodawcy muszą potrafi ć pogodzić wiele sprzecznych kryteriów, bo trzeba zapewnić jednocześnie niską cenę, wysoką jakość i krótki czas realizacji. Podsumowanie tych zestawień można opisać krótko, że firmy szukają usługodawcy na rynku, kierując się niską ceną. Gdy znajdą ofertę odpowiadającą im finansowo, niestety stawiają dalsze warunki co do terminu i bezwzględnie żądają wysokiej jakości usług.

Usługi i nowości

Rys. 11. Chmurka wiodących krajowych dostawców usług produkcji elektroniki na zlecenie. Na ilustracji znajdują się firmy wskazywane w ankietach jako "wiodący w kraju dostawcy usług EMS". Oznacza to, że wykres można traktować jako ocenę znajomości marki na rynku i jej rozpoznawalności w branży, ale nie wskazówkę, co do potencjału biznesowego przedsiębiorstwa

Na rysunku 9 pokazano zestawienie popularnych usług oferowanych przez firmy EMS i ocenę ich znaczenia z punktu widzenia klientów. Oczywiście na pierwszej pozycji znalazł się montaż SMT/THT, bo od tego zaczyna się ten biznes. Kolejne pozycje tworzą rdzeń usługi kompleksowej (dostawa podzespołów i płytek), co też nie wydaje się zaskakujące. Niemniej warto zauważyć, że znaczenie możliwości zlecania montażu wraz z kupnem podzespołów przez firmę EMS oceniono w tym zestawieniu bardzo wysoko, wyżej niż dawniej. Dowodzi to, że w przyszłości dostęp do tanich komponentów i źródeł zaopatrzenia zapewniających krótkie czasy ich dostaw może stać się kluczowym czynnikiem przewagi rynkowej firm EMS. Usługa kompleksowa z dostawą podzespołów niestety premiuje na rynku firmy duże, takie które mają duży obrót pozwalający na uzyskanie większych rabatów lub na współpracę bezpośrednio z producentami z pominięciem sieci dystrybucji. Podobnie wysoko oceniono w ankietach znaczenie usług projektowych i wsparcia technicznego, czyli innymi słowy kompetencje techniczne związane z tworzeniem elektroniki. To dlatego, że usługi EMS kierowane są coraz częściej do firm, których rdzeń biznesu leży gdzie indziej. Przykładem mogą być producenci mebli, którzy instalują w nich oświetlenie ledowe. Takie firmy nie znają się na projektowaniu, nie potrafią przygotować dokumentacji produkcyjnej ani też nie mają wiedzy, jak dobrze zaprojektować urządzenie. Widać to chociażby po tym, jakim posługują się językiem, bo dla nich elektronika to nierzadko po prostu "płytka". Producenci kontaktowi coraz częściej muszą pomagać takim klientom w projektowaniu, własnymi siłami lub przez bliską współpracę z zewnętrznymi zespołami projektowymi i zapewne trend ten będzie się w przyszłości jeszcze bardziej pogłębiał.

Wykres na rysunku 10 to z kolei próba oceny znaczenia nowości, czyli które usługi i technologie spośród zyskujących popularność w zakresie produkcji elektroniki mają dla rynku największe znaczenie. Zdaniem ankietowanych specjalistów najważniejsze obecnie są rozbudowane opcje testowania PCBA (AOI, X-Ray) oraz operacje zabezpieczające je przed wpływem środowiska. Jak widać, obojętnie, pod jakim kątem się patrzy się na rynek, bez względu na to, jak się układa pytania w ankietach, zawsze na czoło wysuwają się zagadnienia związane z jakością.

Wojciech Bielak

przezes zarządu firmy Kompania Elektroniczna

Na ile atrakcyjnym klientem dla branży EMS są klienci spoza branży elektroniki?

Producenci niezwiązani z elektroniką, którzy są zainteresowani współpracą z partnerem uwalniającym ich od kłopotów z elektronizacją swoich produktów, stanowią dzisiaj niszę na rynku i coraz częściej są postrzegani, jako atrakcyjna grupa klientów. To dlatego, że przez wiele lat producenci kontraktowi koncentrowali się na obsłudze OEM-owego rynku elektroniki. Dzisiaj okazuje się, że branże meblarska, medyczna, oświetleniowa, AGD, reklama, mimo że nie są bezpośrednio kojarzone z elektroniką, to jednak mają coraz większe potrzeby i rozwijają rynek usług EMS. Firmy takie traktują elektroniczny wsad jako czarną skrzynkę, którą nazywają "płytką" i chcą ją kupować na takich samych warunkach, jak firmy elektroniczne podzespoły, czyli bez wnikania co jest w środku.

Coraz więcej firm EMS dostarcza usługę montażu razem z podzespołami. Skąd wynika takie działanie?

Taki krok jest prostą konsekwencją struktury kosztów produkcji urządzeń elektronicznych. Udział płytki PCB w nich to 10-20%, udział montażu wynosi mniej więcej tyle samo, co oznacza, że około 70% ceny wyprodukowania przypada na podzespoły. Zamiast walczyć o drobne obniżki na płytkach, czy też obniżać ceny montażu o ułamki grosza, warto lepiej zacząć optymalizować ceny podzespołów, bo tam możliwości wpływania na cenę całości są bez porównania większe. Dlatego firmy rozwijające kompleksową usługę inwestują w potencjał w tym zakresie, np. sprowadzają elementy bezpośrednio od producentów, robiąc tzw. importy celowe pod projekt. Dla klientów to też jest opłacalne, bo często u dystrybutora konieczne jest kupienie całego opakowania jednostkowego i z niewykorzystaną ilością nie wiadomo co zrobić.

Tabele z przeglądem ofert

Tabela 4. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Przegląd ofert krajowych dostawców usług EMS umieszczony został w tabelach 1-2. Poszczególne wiersze przybliżają wielkość i potencjał każdej firmy, możliwości w zakresie montażu urządzeń, informacje na temat posiadanego parku maszynowego, szacunkowej wydajności miesięcznej posiadanych automatów lub stanowisk montażu ręcznego oraz ich możliwości układania elementów. Kolejne rubryki zawierają informacje na temat oferowanych usług dodatkowych, kontroli jakości produkcji, badań wyrobów oraz tych wszystkich czynników, wokół których firmy kontraktowe starają się rozwijać. Całość zestawienia uzupełnia tabela 3 zawierająca podstawowe dane kontaktowe do blisko 50 firm, które przysłały nam wypełnione ankiety. Krajowa branża nie zamyka się oczywiście w wymienionych tam przedsiębiorstwach. Można ostrożnie szacować, że w sumie w Polsce takich firm może być około setki. Niemniej z wielu przyczyn nie wszyscy chcą się ujawniać: bo na przykład pracują wyłącznie na rzecz partnera zagranicznego, nie są zainteresowane rozwojem na rynku polskim lub też mają tyle pracy, że nawet wypełnienie ankiety to dla nich spory problem. Takie problemy dotyczą zarówno małych firm, jak i tych największych z czołówki.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym przez redakcję wśród krajowych dostawców usług kontraktowego montażu elektroniki na zlecenie.