Wysokie wymagania klientów

Rys. 5. Dla praktycznie połowy krajowych firm kontaktowych zlecenia zagraniczne przynoszą do 10% sprzedaży. Co 22. firma realizuje gównie zlecenia eksportowe

Komentując rozwój branży i wskazując, że wymagania klientów firm EMS szybko rosną, nie sposób przejść obojętnie wobec tego, że te wymagania są często uznawane za wygórowane. Wielu specjalistów sygnalizowało w ankietach, że klienci mają absurdalnie niskie oczekiwania cenowe, nie tylko jeśli chodzi o koszt produkcji urządzenia, ale także w zakresie finansowania usług dodatkowych, jak koszt magazynowania podzespołów i gotowych produktów. Klienci też minimalizują wielkość zamawianych jednorazowo partii urządzeń po to, aby ograniczyć zaangażowanie własnego kapitału. Pozornie jest to działanie uzasadnione ekonomicznie, ale niestety terminy dostaw wielu podzespołów są na tyle długie, że jednoczesne spełnienie wymagań cenowych i ilościowych nie jest możliwe.

Dużym problemem w tej branży jest niedostrzeganie przez klientów różnicy między elektroniką konsumencką, specjalistyczną i traktowanie wyrobów elektronicznych jako coś, co powinno być tanie i dodatkowo tanieć z każdym miesiącem, do czego przyzwyczaja nas rynek telefonów, tabletów, telewizorów, konsol itp. Problemem jest również niezrozumienie zależności między ceną, jakością i terminem dostaw, co z jednej strony wydawałoby się oczywiste, ale jak widać, dla większości nie jest.

Rys. 6. Tradycyjnie współpraca zagraniczna dokonuje się głównie z partnerami z Europy Centralnej i Zachodniej oraz krajów Europy Północnej, czyli głównie Skandynawii

Kompleksowa usługa produkcyjna powinna być dzisiaj realizowana razem z podzespołami, niemniej z uwagi na funkcjonujący szeroki asortyment podzespołów, usługi z zakupem elementów borykają się z problemami z dostępnością.

Popularne nowości

W zakresie operacji technologicznych składających się na katalog usług producentów kontraktowych coraz częściej wymienia się lakierowanie płytek, w tym także ich selektywne pokrywanie i zabezpieczanie. Taka operacja poprawia odporność układu na narażenia środowiskowe i można zauważyć, że usługa ta staje się dość powszechna. Coraz większe zainteresowanie widoczne jest w zakresie montażu elementów na podłożach metalowych (laminaty z rdzeniem metalowym dla oświetlenia LED) i podłożach giętkich (laminaty flex). To samo dotyczy montażu 3D, a więc takiego, gdzie podłoże nie jest płaskie. W porównaniu do lakierowania, które jest już w branży znane i stosowane, kolejną nowością wchodzącą na rynek jest plazma, a więc technologia czyszczenia i pokrywania płytek.

Usługi EMS od strony biznesu

Rys. 7. Zestawienie obrazujące, które czynniki oferty handlowej są w największym stopniu brane pod uwagę przez klientów przy wyborze producenta kontraktowego. Na szczycie zestawienia oczywiście wyszła cena, którą wskazali praktycznie wszyscy jako najważniejszą

Na rysunku 1 zilustrowano procentowe wartości wzrostów i spadków obrotów zanotowanych przez krajowe firmy kontaktowe w ostatnich 8 latach. Dane za okres 2012-2014 pochodzą z przeprowadzonego przez nas w marcu 2015 roku badania ankietowego, pozostałe wyniki są z naszych wcześniejszych raportów, które publikujemy w "Elektroniku" od blisko 15 lat. Zestawienie zostało podzielone na cztery przedziały procentowe i grupuje firmy, których sprzedaż liczona rok do roku spadła, rosła niewiele, średnio lub dużo (ponad 50%). Patrząc na rysunek 1 z pewnej perspektywy, można powiedzieć, że koniunktura w krajowej branży EMS jest niezła, w miarę stabilna i z tendencją do powolnej poprawy. Szczególnie dobrze widać to w danych z 2014 roku, który wyraźnie odcina się od reszty tym, że dla połowy ankietowanych firm wzrost sprzedaży przekroczył 25%. Jednocześnie wyniki za 2014 rok wydają się o wiele bardziej stabilne od tych, które obserwowane były np. w 2009 roku. Można nawet pokusić się o stwierdzenie, że ubiegły rok był najlepszy z całego okresu zilustrowanego na rysunku 1. Dobra kondycja branży jest magnesem przyciągającym od lat nowe firmy i wystarczy porównać sobie nasze zestawienia z poprzednich lat, aby zobaczyć, że liczba firm zajmujących się tematyką montażu kontraktowego nadal rośnie. Może nie tak dynamicznie jak pięć lat temu, ale bezsprzecznie jest ich więcej. Wyhamowanie tempa to zapewne wynik zmian w funduszach unijnych, z których finansowało się wielu takich usługodawców.

Ocenę aktualnej sytuacji panującej w branży na początku 2015 roku i stopnia konkurencji pokazujemy na rysunku 2; 54% wskazań padło na to, że sytuacja jest lepsza niż w poprzednich miesiącach, co z pewnością dobrze wróży.

Drugą ważną informacją na temat kondycji branży jest zestawienie osiąganych obrotów (rys. 3). Jak widać z wykresu, co czwarta firma tego typu ma sprzedaż na poziomie 1-5 mln złotych rocznie, co dziesiąta przekracza 25 mln zł. Liczba firm określanych potocznie jako garażowe, a więc z minimalną sprzedażą, wynosi 11%, czyli relatywnie wcale nie tak dużo, biorąc pod uwagę, że oprócz garażowców są tutaj uwzględnieni producenci sprzedający nadwyżki mocy przy produkcji własnej. Trzeba też pamiętać, że pokazane na rysunku 3 dane są niestety niepełne, bo część firm odmówiła odpowiedzi na te pytania. Częściej niestety dotyczy to dużych firm, zwłaszcza tych z kapitałem zagranicznym i można przypuszczać, że gdyby dane podali wszyscy, procenty dla tych największych grup byłby jeszcze większe.

W naszym raporcie prezentujemy ofertę około 50 firm i można zgrubnie przyjąć, że jest to mniej więcej połowa wszystkich istniejących w kraju przedsiębiorstw tego typu. Ta reszta albo jest obłożona pracą i nie ma ochoty się gdziekolwiek promować, albo jest nastawiona na obsługę rynków zagranicznych lub wyłącznie dużych klientów. Są w kraju też tacy, którzy związali się bliskimi relacjami z jednym producentem i pracują praktycznie wyłącznie na jego zlecenie, starając się nie ujawniać.

Rys. 8. Najważniejsze oczekiwania klientów w stosunku do konkretnego, wybranego już usługodawcy

Kolejne zestawienie z rysunku 4 prezentuje stopień specjalizacji dostawców usług produkcyjnych. Dla aż 35% firm wymienionych w tabeli 3 produkcja kontaktowa to główna specjalizacja i najważniejsza działalność biznesowa. Innymi słowy, co trzecia firma ma wąski profil tego typu i zapewne, gdyby dodać nieobecnych, udział ten wzrósłby do minimum 50%. Na przeciwnym biegunie znalazło się 18% przedsiębiorstw, czyli mniej więcej co piąta firma traktuje montaż jako niewielki dodatek, np. do dystrybucji komponentów, własnej produkcji, produkcji płytek drukowanych lub innej podobnej działalności. Ogólnie w porównaniu do innych sektorów elektroniki omawianych w naszych analizach, usługi EMS są nielicznym wyjątkiem, gdzie firmy wąsko specjalizowane są w widocznej przewadze.

Współpraca z zagranicą

Rys. 9. Najbardziej oczekiwane przez producentów elektroniki usługi wchodzące w skład kompleksowego montażu urządzeń elektronicznych

Większość firm kontraktowych, zwłaszcza zaś te, które zainwestowały sporo środków w nowe maszyny i rozbudowany park maszynowy, jest zainteresowana współpracą z partnerami z zagranicy. Polskie firmy są w stanie zapewnić niższe koszty przy niezłej jakości, stąd przy dużej konkurencji i ograniczonej chłonności rynku krajowego otwarcie się na zagranicę wydaje się naturalne. W gospodarce europejskiej cały czas nie jest najlepiej i wiele firm z Zachodu szuka możliwości obniżenia kosztów, co tworzy dobry klimat do wyjścia poza rynek krajowy.

Taka chęć do eksportu usług była zawsze widoczna w branży od strony werbalnej, natomiast już niekoniecznie w rzeczywistej sprzedaży. Bowiem trzy lata temu co piąta firma nie eksportowała usług wcale, dla blisko dwóch trzecich zlecenia zagraniczne przynosiły do 10% sprzedaży. Tym razem jest nieco lepiej - firm, które mają z zagranicy do 10% sprzedaży. jest połowa, a więc nieco mniej, co trzecia firma z tego zestawienia uzyskuje nawet więcej, do 25% obrotów (rys. 5). Innymi słowy, eksport usług rośnie, powoli wprawdzie, ale kierunek zmian jest pozytywny.

Rysunek 6 pokazuje, skąd płyną do nas zlecenia zagraniczne - zdecydowanie wybijają się tutaj dwa kierunki: Europa Centralna i Zachodnia oraz kraje Europy Północnej. Razem pokrywają one blisko aż trzy czwarte wykresu. W tym zakresie nic się nie zmienia od lat, ale patrząc na wielkość wymienionych rynków, naszą pozycję na mapie świata i w gospodarce, trudno wyobrazić sobie jakiś inny sensowny układ. Ważniejsze jest to, że liczba firm, które stwierdziły, iż wystarczający jest dla nich rynek krajowy, znowu zmalała. Czyli coraz więcej firm EMS może pochwalić się eksportem usług. Widać, że nareszcie po blisko dekadzie otwarcie na zagranicę jest już podbudowane zleceniami i konkretną sprzedażą nie tylko dla dużych EMS-ów, ale także dla mniejszych "kontraktorów", tych którzy zawsze w biznesie byli ostrożniejsi i zachowawczo podchodzili do swojej polityki rozwoju.