Zjawiska na rynku produkcji na zlecenie

Rys. 6. Zestawienie ilustruje, jaką część obrotów firm kontraktowych przynoszą zlecenia zagraniczne. Dla 61% firm sprzedaż ta daje nie więcej niż 10% wpływów, a 18% firm pracuje tylko na rzecz rynku krajowego

Skoro potencjał niektórych firm EMS obejmuje już praktycznie wszystkie etapy wytwarzania urządzeń elektronicznych, nic dziwnego, że niektóre firmy inwestują we własne produkty. Proces ten nie zachodzi w dużej skali, ale pokazuje, jak płynne są dzisiaj granice w biznesie elektronicznym.

Dystrybutorzy komponentów podejmują się realizacji usług kontraktowych, z kolei dostawcy takich usług wchodzą na rynek dystrybucji, np. importując niezbędne do projektów elementy. Producenci elektroniki z własnym parkiem maszynowym sprzedają na rynku nadwyżki mocy przerobowych, ale równolegle firmy elektroniczne kupują maszyny, po to aby mieć produkcję pod kontrolą. Efektem jest duża konkurencja wewnętrzna, dalekowschodnia, ale w pewnym stopniu widoczna jest także zachodnia - wszechobecny kryzys wymusza na producentach EMS z całej Europy kolejne obniżki cen.

Jeszcze do niedawna wydawało się, że producenci elektroniki będą rezygnować z produkcji, zostawiając sobie projektowanie, marketing i sprzedaż, ale wydaje się, że ta koncepcja mało komu przypada do gustu. Pełne zorientowanie na outsourcing to domena raczej nowych firm oraz tych mniejszych, które nie mają pieniędzy na własny park maszynowy, dla których elektronika nie jest głównym biznesem.

Zainteresowanie elektroniką w gospodarce stale wzrasta i proces ten jest naturalnym czynnikiem wzrostu dla branży. Firmy o profilu elektronicznym, które mają własny park maszynowy, korzystają z usług kontraktowych i traktują je jako uzupełnienie własnego potencjału. Oczywiście od tego modelu relacji rynkowych jest wiele wyjątków.

Taką sytuację widać też, gdy patrzy się przez pryzmat skali działalności, bo widać rozwarstwienie rynku na zainteresowanych małymi seriami, czyli firm, które nie mają swoich maszyn oraz dużymi seriami, które w outsourcingu widzą przede wszystkim niższe koszty.

Dzisiaj kluczowym zagadnieniem na rynku EMS są komponenty. W kompleksowej usłudze to one w największym stopniu kształtują ceny usług. Dlatego firmy EMS starają się wypracować bezpośrednie kontakty z producentami, dystrybutorami dalekowschodnimi po to, aby mieć lepsze ceny zakupu od tych, które proponuje rynek krajowy.

Przyszłość kontraktowej produkcji elektroniki

Rys. 7. Z tych rejonów świata płyną do nas zlecenia zagraniczne w zakresie montażu

Specjaliści jednym głosem potwierdzają, że usługi EMS to przyszłość produkcji, nie tylko w branży elektronicznej. Na razie rozwój bazuje głównie na tym, że sam rynek elektroniki rośnie. Ale duża liczba firm tego typu w kraju, z czego wiele powstało w ostatnich latach, i coraz większa konkurencja powodują spadek cen i wzrost wymagań klientów.

Niedługo dostarczenie produktu w określonym terminie, o odpowiedniej jakości, we właściwej cenie, z wydłużonym terminem płatności nie będzie już wystarczające. Producenci EMS będą musieli przyjąć większą odpowiedzialność za produkt końcowy. Pośrednio będzie to też skutek nacisku na kompleksowość, w tym projektowanie elektroniki.

Coraz większe skomplikowanie urządzeń, mniejsze rastry, wielowarstwowe płytki, będą kierować zainteresowanie klientów ku dostawcom usług zapewniającym pomoc w tym obszarze, a więc firmy specjalizujące się tylko w montażu będą tracić swoje atuty. To już widać po tym, ile projektów jest niedostosowanych do produkcji, takich które wymagają konsultacji, zmian technologicznych i pracy konstruktorskiej.

Koniunktura na rynku EMS

Rys. 8. Zestawienie obrazujące, które czynniki oferty handlowej są w największym stopniu brane pod uwagę przez klientów przy wyborze producenta kontraktowego

Na rysunku 1 pokazane zostały informacje na temat wzrostów i spadków obrotów dla krajowych firm CEM/EMS za ostatnie 6 lat (2007-2012). Dane te zostały zebrane przez nas w badaniu ankietowym, które stanowi wstęp i bazę informacyjną do niniejszego opracowania. Informacje za lata 2007-2009 pochodzą z poprzedniej edycji raportu, ale zostały dodane do wykresu po to, aby było można porównywać sytuację w szerszej skali.

Z wykresu widać, że sytuacja w biznesie EMS jest stabilna, zwłaszcza w perspektywie ostatnich trzech lat, a sama branża może być postrzegana jako odporna na zawirowania rynkowe. Najgorszy rok to oczywiście 2009. Wówczas sprzedaż usług co piątej firmy spadła, ale były też takie, które notowały duże wzrosty. Prawdopodobnie jest to efekt zbiegnięcia się w czasie wydarzeń związanych z trudnościami w zakupie podzespołów elektronicznych oraz tego, że wówczas wiele firm wchodziło jeszcze na rynek, tzn. działały na tyle krótko, że wzrosty dla nich były procentowo bardzo duże.

Jeśli chodzi o 2013 rok, to ocenę pierwszego kwartału pokazano na rysunku 2. Zdaniem przedstawicieli firm był on okresem dobrym, czasem nawet bardzo dobrym. Liczba ocen, że pierwszy kwartał okazał się słaby, jest znacząca (43%), ale nie zmienia to zauważalnie obrazu pokazanego na rysunku 1. Wydaje się, że w pierwszym kwartale tego roku rynek dalej trwał w podobnej kondycji.

Na rysunku 3 pokazujemy natomiast ocenę, jaka jest aktualna koniunktura na rynku, czyli w połowie kwietnia. Warto zauważyć, że liczba głosów uważających, że była ona dobra, się zwiększyła aż o 20% i to kosztem opinii o słabych relacjach. Innymi słowy, z danych podanych w ankietach wynika, że sytuacja w branży EMS nie jest zła, a co więcej, powoli się poprawia.

Obroty w kraju i współpraca zagraniczna

Rys. 9. Najważniejsze oczekiwania klientów w stosunku do konkretnego, wybranego już usługodawcy

Sprzedaż usług kontraktowych zależy od wielu czynników: od wielkości firmy i jej specjalizacji, tego jak długo jest na rynku i jaki typ zleceń obsługuje. Inne obroty będzie można też uznać za duże dla firmy, która specjalizuje się w tej tematyce i jest to dla niej główny biznes, inne dla tych przedsiębiorstw, które uważają to za dodatek.

Badanie ankietowe przeprowadzone wśród dostawców tych usług (rys. 4) też nie przynosi większych wskazań poza tymi, że niewiele firm spośród wymienionych w tabeli 3 ma duże obroty, powyżej 10 mln złotych rocznie, za to sporo niewielką sprzedaż, do 250 tys. zł. Łatwiej wyjaśnić ten pierwszy przypadek, bo największą sprzedaż mają duże międzynarodowe koncerny działające w Polsce, a one albo nie są zainteresowane publikacją swoich danych, albo nie podały informacji o obrotach.

Zgodnie z danymi pokazanymi na rysunku 5 dostawców usług specjalizowanych lub takich, dla których biznes ten jest głównym, wynosi 35% (mniej więcej co trzecia firma), a takich, gdzie tworzy ponad połowę obrotów 59% i analogicznie dla mniej więcej co czwartej firmy w omawianej branży usługi są dodatkiem. W porównaniu do innych sektorów rynku elektroniki, wygląda to całkiem nieźle.

Wiele firm kontraktowych, a zwłaszcza te, które zainwestowały sporo środków w maszyny i urządzenia technologiczne, jest zainteresowanych współpracą z partnerami z zagranicy. Polskie firmy są w stanie zapewnić niższe koszty przy niezłej jakości, stąd przy dużej konkurencji i ograniczonej chłonności rynku krajowego otwarcie się na zagranicę wydaje się naturalne.

Ale czy poza tą chęcią przekłada się to na jakieś wyniki? Ankieta przeprowadzona wśród firm mówi, że co piąta firma nie eksportuje usług wcale, dla blisko dwóch trzecich zlecenia zagraniczne przynoszą do 10% sprzedaży, czyli mało (rys. 6). Patrząc na to zestawienie od drugiej strony: do powyżej połowy sprzedaży za granicę przyznało się ok. 15% firm. Czyli trochę usług eksportujemy, per saldo niewiele, ale dzięki temu potencjał do wzrostu w tym obszarze jest duży. Rysunek 7 pokazuje, skąd płyną zlecenia zagraniczne - zdecydowanie wybijają się dwa kierunki: Europa Zachodnia i Skandynawia.

Klienci i ich oczekiwania biznesowe

Rys. 10. Najbardziej oczekiwane przez producentów OEM usługi wchodzące w skład kompleksowego montażu urządzeń elektronicznych

Oczekiwania klientów korzystających z usług firm EMS i CEM wydają się jasno sprecyzowane, niemniej w redakcyjnych ankietach próbowaliśmy ocenić ich potrzeby, patrząc pod różnym kątem na rynek i wartościując znaczenie poszczególnych kryteriów. Rysunek 8 ilustruje omawiane zagadnienie od strony biznesowej, a więc konstrukcji oferty handlowej i potencjału firmy. Na pierwszej pozycji, jeśli chodzi o hierarchię oczekiwań, ulokowała się cena, co w świetle powyższych rozważań było do przewidzenia. Odrobinę słabiej oceniono, ale cały czas jako bardzo ważne, termin wykonania i jakość usługi. To również nie jest zaskoczenie.

Warto jednak zauważyć wysokie notowania kompleksowej usługi oraz elastyczności działania, czyli innymi słowy chęci i zdolności organizacyjnej do dopasowania się do nietypowych wymagań i specyficznej sytuacji. Klienci oczekują, że producent kontraktowy będzie pomagał, a nie stawiał warunki i wymagania i wyraźnie oczekują, aby rynek EMS/CEM był "klienta".

Dość dobrze oceniono ponadto znaczenie długotrwałej współpracy z dostawcą usług, co jest znamienne w porównaniu do rynku dystrybucyjnego, gdzie historia kontaktów nie ma aż tak wielkiego znaczenia. Klienci przywiązują się do współpracy z firmami kontraktowymi i zmieniają dostawcę usług, gdy muszą, a więc gdy szwankuje jakość i obsługa. To dobrze z punktu widzenia tych, którzy na rynku są od dawna, a źle dla nowych firm, które szukają zleceń, bowiem szanse na podebranie klienta konkurencji nie są wielkie.

Rysunek 9 to podobne zestawienie, w którym ankietowani odpowiadali na pytanie o swoje najważniejsze oczekiwania w stosunku do konkretnego usługodawcy. Tym razem na czołowych miejscach wypadły jakość i czas realizacji, a cena dopiero na trzeciej pozycji. Podsumowanie tych zestawień można opisać krótko, że firmy szukają usługodawcy na rynku, kierując się głównie ceną. Gdy znajdą ofertę odpowiadającą im finansowo, stawiają dalsze warunki co do terminu i patrzą na jakość usług.

Usługi i nowości

Rys. 11. Nowości w produkcji elektroniki i ich znaczenie

Na rysunku 10 pokazano zestawienie usług oferowanych przez firmy EMS/CEM i ich znaczenie dla klientów. Oczywiście na pierwszej pozycji znalazł się montaż SMT/THT, bo od tego zaczyna się wszystko inne. Kolejne pozycje tworzą rdzeń usługi kompleksowej (podzespoły, płytki), co nie wydaje się zaskakujące.

Warto zwrócić uwagę na duże znaczenie usług projektowania elektroniki i wsparcia technicznego dla klientów oraz nisko ocenioną wartość laboratorium EMC. Ta ostatnia pozycja łączy się z pracami badawczo-rozwojowymi i trochę dziwne jest, że znalazła się na szarym końcu. Być może jest to skutek tego, że postrzegamy usługi projektowe jako całość lub jak to bywa, często nie dostrzegamy, jakie znaczenie ma się obecnie kompatybilność EM.

Rysunek 11 to z kolei próba oceny znaczenia nowości, czyli co spośród zyskujących popularność usług w zakresie produkcji elektroniki ma największe znaczenie dla rynku. Zdaniem ankietowanych specjalistów najważniejsze są operacje zabezpieczające przed wpływem środowiska i rozbudowane opcje testowania (AOI, X-Ray). Czyli obojętnie, pod jakim kątem patrzy się na rynek i tak zawsze na czoło wysuwają się zagadnienia związane z jakością.

Dostawcy usług kontraktowych

Rys. 12. Chmurka wiodących krajowych dostawców usług produkcji elektroniki na zlecenie

Branżę kontraktową w Polsce tworzy około stu przedsiębiorstw o różnej wielkości i skali działania. Patrząc na nasze analizy rynku EMS/CEM, jakie publikujemy w "Elektroniku" już od ponad 10 lat (kolejne edycje wypadają co trzy lata), widzimy, że w ostatnim okresie liczba firm kontraktowych znowu zauważalnie się zwiększyła.

W tym opracowaniu wypełnione ankiety nadesłało 65 firm, co w skali kilkunastu lat jest rekordem. W 2010 roku było 54 firm, w 2008 - 31, a w 2004 - 33 firmy. Widać, że branża cały czas się rozwija, w dobrym tempie i krajobraz rynkowy jest o wiele bardziej zmienny i dynamiczny, niż na przykład w branży aparatury pomiarowej.

Kolejną zmianą profilową jest szybka ewolucja rynku w stronę usług EMS. Zgodnie z danymi podanymi w tabelach 1 i 2 do charakteru EMS przyznaje się około 50 firm, a więc zdecydowana większość. Oczywiście wiadomo, że granice są płynne i nie ma sztywnych kryteriów takiej oceny, gdzie jeszcze mamy usługi CEM i skąd zaczynają się EMS, a także co się kryje za tymi deklaracjami, ale dla zgrubnej oceny zjawiska nie ma to znaczenia.

Rynek krajowy szybko ewoluuje w stronę usług EMS i dostawcy, którzy skupiają się na montażu, cenie za położenie elementu, zaczynają tracić rynek. Wymagania klientów rosną i już niedługo będą standardem, czymś oczywistym, co trzeba będzie uznać lub szukać swojego miejsca gdzie indziej.

Mimo wielu naszych wysiłków, podobnie jak we wcześniejszych edycjach, nie ma dużych międzynarodowych firm kontraktowych takich, jak Lacroix Electronics, Jabil lub Kimball. Spośród nich mamy tylko dane od firmy Flextronics. Wymienione przedsiębiorstwa, mimo że pod względem skali produkcji dominują nad resztą rynku, działają w dużej izolacji od niego, realizując produkcję w ramach światowej struktury korporacyjnej i nie są zainteresowane ujawnianiem danych o sobie lub też lokalne zarządy nie mają na to zgody centrali. Spośród firm krajowych "tradycyjnie" brakuje też Fideltronika z Suchej Beskidzkiej.

Tabela 3. Dane kontaktowe do firm wymienionych w tabelach 1-2

W tym opracowaniu informacje na temat wielkości, profilu oraz stopnia zaangażowania poszczególnych przedsiębiorstw w montaż zostały podane w tabeli zbiorczej. Poprosiliśmy firmy o sprecyzowanie swojego profilu i pozycji na rynku po to, aby można było na podstawie zawartych w tabelach danych, dokonać przynajmniej wstępnych selekcji potencjalnych partnerów.

Staraliśmy się tak dobrać pytania, aby uwypuklić różnice pomiędzy poszczególnymi firmami, bo nie da się ukryć, że wiele prezentacji ofert brzmi podobnie do siebie, nawet jeśli dotyczy firm o skrajnie różnym potencjale i wielkości. Jak to zwykle bywa, wiele ważnych rzeczy kryje się w szczegółach. Firmy unikają trudnych pytań padających w ankietach, zwłaszcza tych, które uwidaczniają ich słabsze strony, chcąc, żeby klienci widzieli ich tylko z dobrej strony.

Warto więc odnotować, że w przypadku rynku usług EMS zjawisko to jest znacznie słabiej widoczne niż na przykład na rynku dystrybucji, gdzie małe, nierzadko jednoosobowe przedsiębiorstwa tytułują się liderami rynku lub wiodącymi dostawcami w branży, z magazynem takim jak ma TME. W omawianej branży niewiele da się ukryć w takich zgrabnych określeniach, gdyż po wstępnej selekcji ofert kolejnym krokiem weryfikacyjnym jest wizyta w zakładzie. Firmy wiodące na rynku chętnie korzystają z możliwości prezentacji przed potencjalnymi klientami swojego zakładu, bo wiedzą, że otwartość działa na ich korzyść.

Na rysunku 12 pokazujemy wykres chmurkowy zawierający czołowe firmy CEM/EMS w Polsce. Zestawienie to powstało na bazie przeprowadzonego badania ankietowego, w którym pytaliśmy specjalistów o to, kto ich zdaniem w zakresie omawianej tematyki ma najsilniejszą pozycję na rynku. Im częściej dana nazwa pojawiała się w ankietach, tym większą czcionką jest jej nazwa pisana na wykresie. Zestawienie takie nie ma związku z obrotami, parkiem maszynowym, liczbą zleceń ani klientów, ale dobrze oddaje to, jak marka firmy jest znana i postrzegana w branży.

Nadwyżki mocy przerobowych i producenci elektroniki

Na koniec warto zauważyć, że w naszych zestawieniach pojawia się okresowo więcej lub mniej firm produkcyjnych, które sprzedają nadwyżki mocy własnego działu produkcyjnego. Nietrudno dostrzec, że im gorsza sytuacja w gospodarce, tym większą aktywność firmy te przejawiają w promocji tego obszaru swojego biznesu i odwrotnie. Wydaje się to zrozumiałe, bo gdy mają dużo produkcji własnej, to nadwyżki mocy przerobowych się kurczą na tyle, że nie warto ich reklamować. Niemniej w ten sposób firmy te potwierdzają krążące opinie, że współpraca z nimi jest niepewna, bowiem klienci z zewnątrz mają status gorszy od własnych zleceń.

Tabele z przeglądem ofert

Tabela 4. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Przegląd ofert umieszczony został w tabelach 1-2. Podane zostały tam informacje na temat potencjału firmy oraz skali jej działania, możliwości w zakresie montażu, informacje na temat posiadanego parku maszynowego, szacunkowej wydajności miesięcznej posiadanych automatów lub stanowisk montażu ręcznego oraz ich możliwości układania elementów.

Kolejne rubryki zawierają informacje na temat oferowanych usług dodatkowych, kontroli jakości produkcji, badań wyrobów oraz tych wszystkich czynników, wokół których firmy kontraktowe starają się rozwijać. Analizy krajowego rynku usług montażu kontraktowego pojawiają się w "Elektroniku" już od 13 lat (pierwsze było w lipcu 2001 roku). Warto zajrzeć do nich, aby zobaczyć skalę przemian, jakie zaszły w ciągu dekady na rynku.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym
przeprowadzonym przez redakcję wśród krajowych dostawców usług kontraktowego montażu elektroniki na zlecenie.