Zlecenia eksportowe

Rys. 3. Udział sprzedaży na eksport w obrotach krajowych producentów płytek drukowanych

Rynek obwodów drukowanych ma charakter lokalny. Taki wniosek można wysnuć na podstawie wieloletnich obserwacji, rozmów i badań ankietowych. Wprawdzie w Polsce udało się zrealizować koncepcję bycia zapleczem produkcyjnym dla Europy Zachodniej w zakresie usług produkcyjnych, sprzedaż obwodów kontrahentom zza granicy odbywa się w zasadzie tylko z wykorzystaniem usług firm kontraktowych. Płytki (zmontowane) eksportują firmy kontraktowe, kupując je u polskich producentów, produkując samodzielnie lub importując je z Azji. Cała reszta ma charakter transakcji okazyjnych.

W ankietach przeprowadzanych przy okazji opracowywania kolejnych edycji raportu poświęconego PCB zawsze udział eksportu w całkowitej sprzedaży dla krajowych producentów wypadał bardzo słabo i dla większości firm nie przekraczał zwykle kilku procent. Przedstawiciele krajowych producentów zawsze podkreślają w tym momencie, że rynek krajowy jest dla nich wystarczająco chłonny, a na dodatek wyjście z produktem poza granice Polski dotyczy raczej tych bardziej skomplikowanych płytek i wymaga przygotowania organizacyjnego, co kosztuje.

Rys. 4. Dominujące kierunki eksportu obwodów drukowanych z Polski

Poza tym na rynkach zagranicznych traci się najważniejsze atuty przewagi, a więc bliskość klienta i szybką realizację usługi i staje się jeszcze jednym producentem zagranicznym. Aby w takiej rzeczywistości móc konkurować, trzeba się czymś wyróżnić, z czym jak wiadomo, nie jest prosto. Obserwacja firm zagranicznych, które pojawiły się w ostatnich latach w Polsce, przekonuje, że jest to możliwe jedynie przez kompleksową usługę produkcyjną najlepiej obejmującą nawet usługi projektowania.

Badanie ankietowe z 2016 roku w zakresie eksportu są mniej więcej takie same, jak te sprzed trzech lat (rys. 3).

Jeśli chodzi o kierunki ekspansji zagranicznej krajowych producentów obwodów drukowanych, to od lat dominuje w nich Europa Zachodnia i Skandynawia, obejmujące aż 60% eksportu PCB (rys. 4). Warto zauważyć, że istotną pozycją są także zlecenia płynące z Europy Wschodniej.

Artur Sowa

WM Eltar

  • Jaka jest rola jakości w obwodach drukowanych i czy klienci chcą płacić za jakość?

Klienci chcą płacić wyłącznie za jakość. Ostatnie lata to szybko postępujący trend w kierunku miniaturyzacji obwodów drukowanych, skutkujący koniecznością ciągłego wdrażania zmian w technologii obwodów. Zwiększa się gęstość upakowania ścieżek, zmniejszają się średnice otworów oraz zawężają się tolerancje na operacjach obróbki mechanicznej.

Dlatego obecnie jeszcze bardziej istotne jest doskonalenie jakości produkowanych obwodów drukowanych i stabilności zwłaszcza newralgicznych procesów chemicznych w celu zapewnienia powtarzalności produktu finalnego. Brak zapewnienia jakości może rodzić dla producenta wadliwych płytek bardzo poważne konsekwencje, oprócz utraty dobrej opinii, także konieczność wypłaty odszkodowania.

Nieprawidłowy obwód drukowany spowoduje wadliwość całego urządzenia, co zrodzić może koszty będące wielokrotnością ceny samej płytki. Powtarzalna jakość niezależnie od wielkości serii jest obecnie absolutną koniecznością w produkcji PCB. W celu podnoszenia jakości wyrobów wskazane jest ciągłe udoskonalanie technologii i kontrola parametrów procesu produkcyjnego, szkolenia, ścisła współpraca z dostawcami oraz diagnoza ewentualnych przyczyn problemów już na wczesnych etapach produkcji - najlepiej jeszcze na etapie tworzenia technologii danego obwodu.

  • Jak klienci wybierają dostawcę płytek? Czym się kierują?

Każda firma bierze pod uwagę cenę kupowanych produktów, jednak w branży produkcji obwodów drukowanych bardzo istotne są również inne cechy oferty. Często dla klientów ważniejszy jest krótki termin dostawy oraz niezawodność wytwarzanych płytek. Dzięki tym cechom polscy producenci są w stanie skutecznie konkurować z dostawcami z Dalekiego Wschodu. Oczywiście krajowi wytwórcy muszą również utrzymywać akceptowalny poziom cenowy.

Taki poziom cen pozwala również wchodzić na rynki Europy Zachodniej. Ważna jest też ścisła współpraca z klientem - elastyczność, dopasowywanie się do potrzeb zleceniodawcy. Wskazana jest weryfikacja projektu obwodu przed wdrożeniem produkcji i przekazanie konstruktorowi wskazówek w sprawie ewentualnych zmian w projekcie. Cechą skutecznego producenta jest utrzymywanie dobrych relacji z klientem przez długi okres, na przykład kilkanaście lat.

Jaka jest koniunktura w biznesie?

Rys. 5. Zestawienie wzrostów i spadków obrotów zanotowanych w latach 2013-2015 przez dostawców obwodów drukowanych działających w Polsce

Na rysunku 5 pokazano zestawienie zanotowanych wzrostów i spadków sprzedaży dla płytek drukowanych w latach 2013-2015. Nietrudno dostrzec, że w wynikach jest dość duża niestabilność prowadząca do tego, że w obrębie roku wyniki dla poszczególnych firm potrafią się sporo różnić.

Jest to sygnał potwierdzający pogłębiającą się polaryzację branży na firmy o dużym potencjale i silnej pozycji oraz te słabsze, podatne na wahania koniunktury i z ograniczonymi możliwościami inwestycyjnymi. Co więcej, można przypuszczać, że polaryzacja nie jest cechą przyporządkowaną jedynie krajowym producentom. Importerów też można klasyfikować w takich ramach.

Uśredniając opisane rozbieżności, można stwierdzić, że sytuacja na rynku obwodów drukowanych w ostatnich trzech latach powoli się poprawiała, bo liczba firm przyporządkowanych do tych wyższych kategorii rosła. Wzrost nie był imponująco duży ani też nie da się powiedzieć, że dotyczył wszystkich, ale jest widoczny.

Poprawa sytuacji w biznesie jest zapewne wypadkową wielu czynników, niemniej jak widać sumarycznie przekłada się to na wzrost. Można też powiedzieć, że rynek PCB jest chimeryczny, bez prawidłowości, które rządzą innymi pokrewnymi branżami, takimi, że na przykład końcówka roku jest znacznie lepsza od reszty, a początek roku jest zwykle słaby itd. Ta niepewność powoduje, że uśredniona wypadkowa wielu trendów nie jest silna i wyraźna.

Jeśli chodzi o sytuację w pierwszych miesiącach 2016 roku, a więc w aktualnym okresie, to większość pytanych specjalistów uważała obecne warunki biznesowe za dobre lub zadowalające. Precyzyjniejszy odczyt daje wykres z rysunku 6, gdzie pytaliśmy o obserwowane aktualne zmiany w koniunkturze na rynku obwodów drukowanych w Polsce w ostatnich miesiącach.

Rys. 6. Ocena, jaki okazał się dla biznesu PCB pierwszy kwartał 2016 roku, aktualnej koniunktury na rynku oraz stopnia konkurencji

60% ankietowanych jest zdania, że sytuacja się nie zmienia. Jest to skorelowane z tym, co o stanie całej krajowej gospodarki mówią wskaźniki GUS i inne parametry charakteryzujące wzrost - na przełomie maja i czerwca na rynku w inwestycjach był niewielki regres. Dodatkowe słupki na rysunku 6 ilustrują ocenę konkurencji panującej na rynku PCB. Głosy rozłożyły się mniej więcej po połowie, że jest ona silna lub zauważalna.

W stosunku do identycznych analiz sprzed trzech lat ocena siły konkurencji tym razem wypadła znacznie łagodniej, np. pojawiły się oceny inne niż te, że jest silna. Wówczas pisaliśmy, że rynek obwodów drukowanych wydaje się unikalny w skali kraju pod względem trudności biznesu, bo tak wyraźnie zarysowanych wskazań i tak zdecydowanej przewagi silnej konkurencji nie zanotowaliśmy. Obecnie ocena znacznie złagodniała. Czy to są skutki wyłącznie kursu dolara?

Na przestrzeni ostatnich kilku lat ceny płytek u importerów z Chin i producentów w Polsce zbliżyły się do siebie i dzisiaj różnica ta jest znacznie mniejsza niż dawniej. Powoduje to, że aktualnie wielu firmom nie opłaca się szukać oszczędności na obwodach drukowanych i wybierają oni sprawdzonych bliskich partnerów. Różnica cen na płytce dwustronnej nie przekracza 20%, a dla obwodów jednostronnych jest jeszcze mniejsza. Dla coraz większej liczby firm zysk uzyskiwany przy tej różnicy jest nieopłacalny w stosunku do ponoszonego ryzyka.

Cały biznes z płytkami chińskimi jest tym bardziej opłacalny, im większych zamówień dotyczy. Ale nie ukrywajmy - w Polsce nie ma wielkoskalowego przemysłu elektronicznego i to, że jest wiele małych firm, z punktu widzenia krajowych producentów obwodów drukowanych jest wręcz zbawienne.

Marcin Hajdziński

Hatron

  • Od wielu lat w krajowej branży płytek drukowanych jednym z najgorętszych i najbardziej emocjonujących tematów jest wpływ producentów chińskich i firm zajmujących się importem obwodów z Dalekiego Wschodu na rynek. Jak procesy te oddziałują na Was?

Dla krajowych producentów obwodów drukowanych silna konkurencja ze strony firm dalekowschodnich niestety przez cały czas jest istotnym problemem. Presję konkurencyjną widać najbardziej ze strony pośredników handlowych organizujących import płytek z tamtejszych zakładów. Firmy takie nie mają żadnej infrastruktury poza biurem i na rynku PCB konkurują wyłącznie ceną.

Poza nimi odczuwamy jeszcze obecność producentów zagranicznych, którzy w porównaniu z firmami polskimi mają większe możliwości inwestycyjne, wieloletnie doświadczenie oraz liczne placówki produkcyjne w wielu krajach na świecie. Warto zauważyć, że w ostatnich latach konkurencja na rynku obwodów drukowanych sprowadza się głównie do ceny, bo wiele innych istotnych parametrów oferty handlowej i tych związanych z technologią produkcji w dużej mierze się wyrównało.

Poza tym spore znaczenie zaczyna mieć potencjał informatyczny przedsiębiorstwa, a więc posiadanie systemów ułatwiających realizację zamówienia, zapewniających śledzenie procesu realizacji, automatyzację rozliczeń i wycen. Takie narzędzia wiele firm zachodnich ma od dawna, a branża krajowa dopiero zaczyna się w nie wyposażać.

Obroty i stopień specjalizacji

Rys. 7. Struktura obrotów dostawców PCB - co trzecia firma ma sprzedaż zawierającą się między 1 a 5 mln zł rocznie

Uśredniona roczna sprzedaż dostawców obwodów drukowanych pokazana została na rysunku 7. Blisko połowa firm (producentów i importerów) ma obroty zawierające się w przedziale 1-5 mln zł. Najwięcej firm (33%) notuje sprzedaż na poziomie 1-5 mln, ale można też powiedzieć, że zdecydowania większość firm przekracza obrót 1 mln rocznie.

Nie jest to zaskoczenie, bo produkcji PCB nie da się prowadzić w małej skali. Utrzymanie urządzeń w biegu, z czego duża część to kąpiele chemiczne, wymaga przekroczenia pewnej skali biznesu i tym samym osiągnięcia jak największej sprzedaży. Z wykresu pokazanego na rysunku wydaje się, że taki próg to 500 tys. zł. W przypadku importerów takie zależności nie obowiązują, przez co zapewne na wykresie są też pola o mniejszej wartości.

Rys. 8. Udział procentowy płytek drukowanych w całych obrotach firm - dla 61% firm PCB to najważniejszy biznes

Dostawcy obwodów drukowanych w kraju to przede wszystkim firmy specjalizujące się w tej tematyce. Aż 61% przedsiębiorstw osiąga z omawianych produktów ponad trzy czwarte swoich obrotów. Inaczej mówiąc, jedna trzecia firm oferujących płytki ma oprócz nich coś jeszcze: usługi produkcyjne, sprzedaż komponentów, własną produkcję urządzeń, usługi projektowo-inżynierskie (rys. 8).

Kilka lat temu takich dostawców wyspecjalizowanych było mniej (48%), co można tłumaczyć tym, że biznes związany z obwodami wymaga poświęcenia i zaangażowania. Im silniejsza konkurencja i trudniejsze warunki w tym biznesie, tym wymagany poziom specjalizacji może rosnąć.

Struktura sprzedaży PCB

Rys. 9. Czynniki techniczno-handlowe o największym znaczeniu przy wybieraniu dostawcy płytek

Wykres pokazany na rysunku 9 prezentuje zestawienie czynników uszeregowanych tak, aby tworzyły skalę ich ważności. Na samym szczycie znalazły się, a więc uznane zostały jako najważniejsze kryteria, cena i termin wykonania. Porównując to zestawienie z poprzednimi, można też powiedzieć, że coraz częściej klienci decydują się na wyższą cenę z gwarancją najwyższej jakości.

Kolejne kryterium to krótki czas wykonania szczególnie przy prototypach i niewielkich seriach. Ważnym czynnikiem jest również zakres dodatkowych oferowanych usług, takich jak frezowanie nietypowych kształtów, różnorodność laminatów, z jakich wykonywane są płytki, możliwość zastosowania pokrycia powierzchni płytek (cynowanie, złocenie, pasta grafitowa), szeroka gama kolorów masek oraz wykonanie szablonów do montażu SMD.

Taką opinię wyrazili praktycznie wszyscy ankietowani i trzeba przyznać, że taka jednomyślność na łamach "Elektronika" dotyczy w zasadzie wyłącznie rynku PCB. Kolejny istotny czynnik to jakość, ale znaczące wskazania dostały też kryteria związane z możliwościami technicznymi, długotrwałą współpracą z producentem, a także kompleksową usługą produkcyjną.

Tak sformułowana hierarchia potrzeb klientów wydaje się potwierdzać wszystkie omówione wcześniej zjawiska, a rzut oka do poprzedniej naszej analizy dotyczącej rynku obwodów drukowanych z listopada 2013 roku dodatkowo pokazuje, że poprzednio ułożenie słupków na wykresie było praktycznie takie samo. Czyli potrzeby się nie zmieniają, są wyraźnie sformułowane i dobrze rozumiane przez dostawców PCB.

Dostawcy płytek

Tabela 2. Dane adresowe do dostawców obwodów drukowanych

Krajobraz firm na rynku obwodów drukowanych nie zmienia się często, większość z firm wymienianych w tabelach jest obecna w branży od dawna lub nawet od bardzo dawna. Nierzadko przedsiębiorstwa te powstały ponad 20 lat temu. Największe firmy krajowe dysponują dużym potencjałem produkcyjnym i wykonują samodzielnie płytki wielowarstwowe.

Takie firmy to m.in. Techno-Service (TS PCB), Eldos, Hatron, Eltar i Kono. W dalszej kolejności można wymienić także Faldruk, Norel, Unidruk, Elseko, a także mniejsze firmy jak Elpin, Elmax, Majstar, Merkar, WOD i inne. Wśród producentów płytek drukowanych znajdują się firmy, które uzupełniają produkcję PCB montażem kontraktowym. Są to Kompania Elektroniczna, Printor oraz Bazeko.

W zestawieniu jest także Instytut Telei Radiotechniczny wytwarzający prototypy, krótkie i średnie serie płytek i pakietów elektronicznych o wysokim stopniu precyzji.

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Jeśli chodzi o importerów płytek, to są nimi dystrybutorzy podzespołów, np. AET, dystrybutorzy zajmujący się dodatkowo montażem, tacy jak Elhurt i Andpol oraz firmy ściśle montażowe, np. Soft Com, Solitech.

Osobną kategorią firmy importowej są NCAB, Elmatica, Quicktronics oraz Nanotech, które są pośrednikami pomiędzy wieloma fabrykami PCB na Dalekim Wschodzie a klientami w Europie. Płytki drukowane oferują też dostawcy zagraniczni obecni na rynku krajowym, jak belgijski Eurocircuits.

Zestawienie w tabelach

Uzupełnieniem analizy rynku jest zestawienie w tabelach 1 i 2, zawierające przegląd ofert i możliwości poszczególnych producentów i dane kontaktowe. Podobnie jak we wcześniejszych naszych opracowaniach przegląd zaczyna się od scharakteryzowania potencjału firmy oraz stopnia jej zaangażowania w produkcję lub sprzedaż obwodów drukowanych, a następnie zawiera skrótowy przegląd oferty i w niewielkim stopniu koncentrujący się na szczegółach technicznych związanych z płytkami.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym przez redakcję wśród krajowych dostawców obwodów drukowanych.

Prezentacje firmowe

Polecane

Nowe produkty